«Метод светофора» мастер-класс от «Школы Страховых Консультантов»

Предлагаю прикоснуться к искусству продажи полисов страхования. Кто научится продавать страховки, тот сможет продать всё что угодно… Итак, начнём с примера из обычных рабочих будней. Недавно мы ходили с моим подопечным страховым консультантом на встречу с клиентом. Консультант предполагал, что у клиента есть несколько вопросов, и если мы совместно на них ответим, то клиент отдаст нам деньги, и мы подпишем с ним договор. Цена вопроса 50000-60000 годового взноса!

Клиент не сразу понял, зачем мы пришли… Каково было наше изумление, когда он сказал, что встретился с нами, чтобы посмотреть на расчёты своей программы и всё…И больше ничего… В дальнейшем разговоре выяснилось, что он вовсе ещё и даже не потенциальный клиент, так как не знает, надо ему это или нет…В тот день расчётов он так и не увидел, а мы не увидели денег. Ведь расчётов без денег не бывает, как и не бывает без денег покупки булки хлеба, если вы, конечно, не решите съесть её в магазине. Но это не тот путь… Сначала деньги, а потом хлеб, а не наоборот.

После совместного анализа встречи с консультантом, в общем-то, и появилась идея создания «Метода светофора».

«Метод светофора» включает в себя последовательное прохождение трёх этапов продажи: «Красный» — это осознание клиентом необходимости страхования для себя лично (необходимо решить вопрос принципиально, либо ДА, либо НЕТ). Пока не решён вопрос принципиально, на второй этап нет смысла переходить (назову его — «жёлтый»). Пока не потух «красный», «жёлтый» не загорится!

«Жёлтый» — как правило, на этом этапе обсуждаются вопросы гарантии и вопрос посильного взноса клиента. У клиента появляются вопросы и возражения. Возражения бывают отговорками и истинными. Отговорки игнорируются, либо отрабатываются с целью найти истинные возражения, чтобы понять, что является препятствием на пути заключения договора. Индикатором готовности клиента к заключению договора является процесс заполнения документов на страхование. На данном этапе всплывают все фобии клиента, и важно помочь ему в этот момент принять для себя единственно верное решение.

Как и на этапе «красного», на этапе «жёлтого» клиент может в любой момент всё прекратить. То есть, у него всегда есть выбор, и он в любой момент может сказать нет, и этого консультант не должен бояться, даже, наоборот, порой провоцировать клиента на то, чтобыон отказался от дальнейшего рассмотрения страховки… Но, если клиент заглотил вашу наживку, никуда он не денется! В конце концов, консультант добивается от клиента эффекта того, что ему страховка нужна больше, чем данный договор консультанту!!! Понятно, что консультант блефует, но в этоми прелесть сей тонкой игры - игры в продажу.

Итак, мы заполнили заявление, решили вопрос гарантий, определили, в принципе, сколько клиент готов отдать вам денег сегодня! Этап «жёлтого» можно считать пройденным. Дальше по правилам жанра загорается «зелёный». «Зелёный» - это демонстрация точных расчётов клиенту. Да-да, именно показываем и даём в руки подержать, хотя при этом мы оговорили его взнос, отработали возражения,и сама бумажкас расчётами уже не представляет никакой ценности. Но этоудовлетворяет любопытство клиента.

Любопытство — это то, почему он вам ещё не отказал, и что поможет ему отдать вам деньги. Дальше решаем вопрос с оплатой, предлагая несколько её вариантов. Цель — забрать у клиента деньги и сделать взнос по договору сегодня.

Итак, вот в чём заключается «Метод светофора». Двигаясь от «красного» к «жёлтому» и от «жёлтого» к «зелёному», консультант вместе с клиентом последовательно проходит этапы продажи и, в конце концов, оба выгодно заключают сделку и все выигрывают. Клиент приобретает выгодную программу, консультант - лояльного клиента, заработок и кучу возможностей в будущем от развития сотрудничества, и хорошего рекомендодателя, чтобы ещё заработать денег и помочь большему количеству людей защитить свое настоящее. Наше прошлое не изменить, будущее закрыто от нас, мы только можем влиять на настоящее…

Идея открыть «Школу Страховых Консультантов» возникла уже давно, ещё 11 лет назад, когда я сам начинал работать страховым консультантом. Сейчас страхование для меня - это образ жизни. Обладая опытом, понимаешь восточную мудрость, которая гласит: «Счастливым ты становишься настолько, насколько ты полезен окружающим»…Сейчас профессия страховой консультант как никогда актуальна, и в эту сферу в основном приходят «зрелые» люди. Консультант помогает клиенту разобраться в короткий срок в многообразии финансовых услуг и подобрать варианты решения личных задач клиента, воспользовавшись механизмом страхования.

Личный страховой консультант - это синоним личного адвоката, личного психолога, личного дантиста,его деятельность так же хорошо оплачивается. Всё больше людей интересует, как правильно управлять своими деньгами, как обеспечить собственную старость, как обезопасить себя и близких от последствий непредвиденных жизненных ситуаций, как дать достойное образование своим детям…По мере роста профессионализма личный страховой консультант вырастает в личного финансового консультанта.

Личный финансовый консультант- это специалист, который разбирается не только в страховании, но и в инвестиционных инструментах (банковские депозиты, рынок акций и облигаций, ПИФы, инвестирование в золотые и серебряные монеты и др.), даёт консультации по управлению личными финансами, умеет составлять личный финансовый план. Клиенты доверяют ему в управление свои деньги, он умеет искать клиентов и вести с ними переговоры на любом уровне…

Обучение в «Школе Страховых Консультантов» профессиям «личный страховой консультант» и «личный финансовый консультант» проходит поэтапно и включает в себя теоретические занятия: юридические основы, психология общения, стандарты ведения документооборота и деловых переговоров, методика и техника продаж и практические занятия: отработка навыков в ролевых играх и полевых тренингах с «живыми» клиентами, тренинг-семинары по управлению личными финансами, мастер-классы успешных консультантов и обучающие коуч-вебинары по финансовому планированию. Занятия ведут преподаватели, которые имеют опыт активных продаж, со стажем работы в страховании от 5 лет.Наши учащиеся параллельно с учебой проходят стажировку в страховой компании и имеют возможность последующего трудоустройства после квалификационной аттестации. Приглашаем к сотрудничеству всех желающих!

«Школа Страховых Консультантов» г. Воронеж, Проспект Труда, 65 (473) 254-22-71